DIVERSE: Un milion de dinți pleacă anual din Iași. Cum a ajuns cel mai mare laborator de tehnică dentară din România să rivalizeze cu China, India și Pakistan

Un milion de dinți pleacă anual din Iași. Cum a ajuns cel mai mare laborator de tehnică dentară din România să rivalizeze cu China, India și Pakistan

Dar asta nu înseamnă că s-a retras. „Sunt în continuare aici, angajat. Mă ocup de management. Trei luni iau pauză și nu iau nicio decizie. Sunt participant activ acum în compania care a cumpărat aici.” Pauza e mai degrabă o repoziționare. Un moment de respiro după o perioadă în care creșterea firmei s-a făcut sub o presiune constantă: credite, salarii mari, extindere, digitalizare, internaționalizare.

De la Rompetrol, la „fabrica de dinți”: cum s-a reinventat un economist

Cum a ajuns totuși antreprenorul Dan Drăghici să pună pe picioare și să transforme un laborator de tehnică dentară, o afacere care în România e mai mult un business de familie, într-o „fabrică de dinți”? Am vizitat Drăghici Dental și, printre maldăre de mulaje și zgomot de freze care-ți strepezește dinții, am aflat întreaga poveste.

La 44 de ani, Dan Drăghici se poate lăuda cu mai multe experiențe unice. Ca student, a lucrat în Gima, primul supermarket din România. Apoi, după absolvirea Facultății de Economie și Administrarea Afacerilor, s-a angajat la Rompetrol. În perioada de început, atunci când nimeni nu ave nicio idee despre ce va deveni businessul lui Dinu Patriciu.

„În perioada aceea Rompetrol nu avea nicio stație. Patriciu cumpărase atunci Petromidia și urma să facă stații. Eu am făcut parte dintr-o echipă mică, eram opt în toată România, și am făcut magazinele astea, Hey. În cei zece ani cât am fost acolo niciodată nu am rămas pe aceeași poziție. Am fost supervisor, după care am făcut francize, apoi am avut grijă de stații, după care m-am poziționat la vânzări. Apoi, la prima ofertă de exit, am decis să fac un credit cu Raluca, soția mea, și să deschidem un laborator de tehnică-dentară. Ea era atunci studentă, termina și am zis că mai ajut eu”, a povestit Dan Drăghici.

Dan Drăghici, fondator & CEO Drăghici Dental

În timp ce Dan Drăghici câștiga salarii bune la Rompetrol, în București, businessul din Iași „înghițea” aproape toate veniturile. Raluca Drăghici începuse o a doua facultate, de Medicină Dentară, și acela avea să fie și startul unei a doua afaceri, o clinică stomatologică.

„Cât am stat eu la Rompetrol, ea s-a ocupat de laborator, dar între timp s-a ocupat și de facultatea de stomatologie, pentru că și-a dat seama că nu prea-i place tehnica dentară. Și am decis să mă ocup eu de laborator (…) A fost foarte riscant, câștigam foarte bine la Rompetrol pe vremea respectivă, iar aici nu mergea, aveam o cifră de afaceri de 50.000 de euro pe an. Toți banii pe care îi făceam la Rompetrol i-am băgat în laborator, că noi nu avem părinți cu bani. Ea s-a dus medic la Junior Clinic și eu am preluat laboratorul”, spune bărbatul.

Nu a fost o decizie luată din senin. Între timp, antreprenorul o luase pe urmele soției și a făcut și el cursurile Facultății de Medicină Dentară, „pentru că nu ai voie să faci tipul ăsta de business dacă nu ai studii. Iar la vremea respectivă nu era voie ca cineva să aibă două drepturi de liberă practică, așa că Raluca nu îl mai putea folosi pe al ei, pe Tehnică Dentară, pentru că era deja medic stomatolog”.

Practic, calculează Drăghici, timp de opt ani s-a ocupat în paralel și de laborator, și de munca sa de la Rompetrol. Inspirat de ce învățase de la Patriciu, încerca să aplice și în propria afacere. Dar, spune el, era complicat.

„Mai veneam eu, aveam idei corporatiste, dar era complicat. Pentru că, tipul ăsta din business, până și ziua de azi e mai degrabă un business de familie. Sunt doi-trei colaboratori, mai lucrează cu sora care e medic și vreo două-trei neamuri. Cel mai mare business de genul ăsta avea 10-15 angajați. Când am deschis laboratorul, am zis că vrem să facem un business mare, doar că nu mă credea nimeni că se poate”, menționează Dan Drăghici.

Un laborator într-un apartament de bloc

Cu „școala lui Patriciu” deja absolvită, tânărul om de afaceri ieșean era convins că are șanse de reușită.

„Eu aveam deja «școala lui Patriciu», pentru că eu am trăit în Rompetrol când nu era nimic, și-a devenit ceva foarte mare. Și noi eram învățați că devenim foarte mari. Școala a fost foarte bună. Era muncă nu de opt ore, era muncă de zece ore, de 20 de ore pe zi, dar și învățai foarte mult. Pentru mine a fost super armată și am avut și acces la cursuri. Patriciu plătea, am urmat tot felul de cursuri din astea pe care altfel nu mi le-aș fi permis singur”.

Întors din lumea negocierilor mari și a corporației, unde discuta contracte cu „greii” afacerilor din România, s-a trezit brusc într-un bloc din Păcurari, cu o echipă de șase oameni.

„De unde înainte mă întâlneam cu frații Dedeman, cu domnul Apostol, ca să negociez cu ei contracte, dintr-o dată m-am trezit în Păcurari, la un bloc sub soacra mea, acolo era sediu, cu șase oameni care făceau dinți și care nu înțelegeau nimic din ce vreau eu să fac. Și nu numai că nu înțelegeau, îi și enervam, că eu nu am stare, mă învârt. Unul dintre ei mi-a zis la un moment dat: «ori te oprești, ori plec!»”, îmi amintește bărbatul.

Avea însă în spate un liceu economic absolvit și o facultate de finanțe, plus zece ani de Rompetrol, de unde păstrase o abilitate esențială: să facă calculele corect, să înțeleagă costurile. Așa că a început să facă ce știa: a pus la punct proceduri, a schimbat organizarea, a încercat să aducă o logică de business real, coerent, într-un spațiu în care încă se lucra la inspirație.

„M-a întrebat cineva care este legătura între Rompetrol și stomatologie. Și i-am zis că sunt două businessuri de la care clienții nu cumpără de plăcere. Te duci din nevoie și, într-o parte, și în cealaltă. Oricum, până atunci era un tehnician care făcea totul cap-coadă. Dacă avea chef, ieșea bine. Dacă nu, era ce era”, descrie Dan Drăghici cum arăta piața la începuturile ei.

Dar el nu mai voia să depindă de chef. Voia un sistem care să funcționeze indiferent de stări. Așa a început transformarea.

„Lucram cu marje mici de profit și tot ce voiam era să cresc volumul”

„Nu aveam un control al calității. Și atunci am împărțit tehnica dentară pe departamente, foarte clare, bine definite. Mi-a fost foarte greu să angajăm oameni, era foarte greu pentru ei să înțeleagă că unul trebuie să facă doar partea de metal, altul doar partea fizionomică, altul doar dinții din ceară. Dar așa aveam un control asupra costurilor. Lucram cu marje mici de profit și tot ce voiam era să cresc volumul”, spune acesta.

Dan Drăghici și-a dat seama destul de repede că Iașul era, cum spune el, „super full”. Cabinetele aveau deja parteneriate stabile, competiția era acerbă, iar spațiu de creștere – limitat. Așa că a ales să caute oportunități prin orașele mai mici din zona Moldovei, „orașele second league, să zic așa”. Așa a mers din cabinet în cabinet prin Roman, Botoșani, Vaslui și în alte orașe unde tehnicienii locali nu erau la fel de bine echipați tehnologic. A venit cu un model nou pentru zona aceea: agenți de teren care mergeau direct la cabinet, luau amprentele, și tot ei livrau lucrările finalizate.

„Pentru medici era «wow», pentru că la vremea aia, dacă voiau să lucreze cu un laborator din Iași, trebuiau să meargă la maxi-taxi, să trimită dinții. Și era o loterie dacă vine șoferul sau nu. Era foarte enervant”. descrie Drăghici.

Antreprenorul începuse însă să fie ros de îndoială. Banii nu veneau cum ar fi vrut, iar rutina zilnică devenise plictisitoare. Așa că s-a apucat de Facultatea de Medicină Dentară, ca plan de rezervă. „Nu sunt eu foarte deștept, dar mi-am făcut șapte planuri B. O dau în gard cu asta, măcar mă fac și eu medic.” Între timp, businessul a crescut, s-a mutat în Valea Lupului, apoi a deschis clinici în București, Sf. Lazăr și Timișoara.

„La Rompetrol câștigam de zece ori mai mult decât mama care muncea în Italia. Și ea nu înțelegea ce fac. A fost foarte simpatică, după ce am terminat UMF-ul mi-a zis «în sfârșit, ai și tu o meserie». Când eu eram de fapt director: director de vânzări, director de show, director de franciză”, spune bărbatul.

Doi ani de foc

Până la pandemie, lucrurile mergeau bine – laboratorul funcționa, clinicile se extindeau, echipa trecuse de 140 de oameni. Dar blocajul a venit brusc. Cabinetele stomatologice au fost închise, însă laboratoarele nu, iar statul uitase să le includă în măsurile de sprijin. „A fost horror”, spune Drăghici, prins între lipsa clienților și imposibilitatea de a trimite oamenii în șomaj.

În paralel, încerca să automatizeze, dar era încă dependent de manoperă, de munca migăloasă „din ceară, la mână”, cum se făcea pe atunci. Lucra deja cu sute de medici, însă fiecare extindere presupunea noi angajări. Când a început să fie căutat de medici din afară, a descoperit că nu era deloc simplu – temperaturile și transportul deformau amprentele. „Dacă le puneau la maxi-taxi, până ajungeau era foarte greu. Nu mergea.” Criza a fost grea, dar i-a arătat și ce trebuie schimbat.

„Cum orice criză vine cu oportunitățile ei, au început să mă caute medici din afara României. Noi tot încercam cu amprente, dar depindeam foarte mult de temperatură. Dacă erau trimise pe avion, se depresuriza și îmi veneau deformate amprentele alea din silicon. Dacă le puneau la maxi-taxi, dura foarte mult”.

Pandemia i-a făcut însă pe medicii din străinătate, care până atunci lucraseră preponderent cu China, să caute alte soluții.

„A fost momentul în care au venit marii reprezentați de laboratoare din Franța, să lucrăm cu ei. 70 – 80% dintre dentiștii din Franța lucrau cu laboratoare din China. Iar în China încă era pandemie când în Europa se cam terminase. Noi produceam atunci o sută de amprente pe zi, ei au venit cu o cerere de minimum 800. Nu am putut să luăm contractele imediat”, amintește Dan Drăghici.

Antreprenorul a înțeles însă că laboratorul de tehnică dentară, pe care îl privise până atunci ca pe un business secundar, în umbra clinicii stomatologice, era de fapt afacerea pe care trebuia să o dezvolte, așa că a investit în digitalizare și într-un nou sediu, la Miroslava, acolo unde este acum „fabrica de dinți”.

A mers în China după aparatură modernă

În plus, spune el, a mers în China după aparatură modernă care îi permitea să înlocuiască mulajele de silicon cu imagini scanate ale dinților. În felul acesta, jumătate din costurile de transport erau eliminate, iar timpul de livrare se scurta și el.

„Tot ca urmare a pandemiei au apărut aceste scannere dentare. Amprenta se trimite prin e-mail. Am mers în China și am convins chinezii să îmi dea aparatele într-un fel de leasing operațional, adică să le plătesc la cât produc. A fost un moment de «boom» pentru noi. În momentul acela mi s-a deschis o piață europeană, cel puțin. De unde mă chinuiam să vând la Roman, la Băcău, mai trimiteam din când în când la Timișoara, în București, mi s-a deschis o piață europeană și eu eram pregătit”, spune antreprenorul.

Modelul gândit de Dan Drăghici funcționează astfel: laboratorul oferă medicului stomatolog un scanner digital, iar acesta trimite amprentele direct către laborator. În schimb, plătește pentru aparat un preț de trei-patru ori mai mic decât cel de piață. Este un tip de parteneriat care contribuie la digitalizarea cabinetelor, dar și la eficientizarea întregului proces. Câștigul real pentru laborator nu vine din obligativitatea de a lucra exclusiv cu acei medici – lucru imposibil de impus –, ci din reducerea semnificativă a costurilor de transport. „Nu mai trimitem om să ia amprenta de acolo”, spune el, iar economia rezultată din această simplificare operațională este semnificativă.

Exitul unui fondator care nu pleacă

În scurt timp a început să fie „curtat” de fonduri de investiții. „Am fost și eu întrebat dacă nu sunt interesat să vând. Eram. Nu mai puteam să o duc eu singur foarte mult. Majoritatea discuțiilor au fost cu fonduri din România. Doar că în Franța sunt 2.500 de medici români, iar datorită lor deveniserăm cunoscuți acolo, în timp ce, cu blocajul ăsta cu China, francezii căutaseră soluții Turcia, Maroc, Vietnam”. Așa au ajuns și la Iași reprezentanții Minlay.

„Le-a plăcut de mine pentru că eu am terminat Finanțe și Tehnică Dentară. Eram omul momentul perfect și au zis «uite, îți cumpărăm businessul, rămâi aici în business, tot tu te ocupi, dar îți facem o super-ofertă și devii colaborator cu șefii noștri, cu fondul de investiţii»”, a precizat Dan Drăghici.

În acest moment, fără rate la bancă, cu două businessuri vândute din trei câte fondase (vezi aici detalii), Dan Drăghici a rămas la conducerea laboratorului și a devenit și reprezentatul pe Europa de Est al celei mai mari companii producătoare de proteze dentare din Franța.

Livrează dinți în Franța, Austria și Italia

Drăghici Dental livrează dinți în Franța, Austria și Italia.

„Probabil o să mai mergem spre țările nordice. Dar în Franța cel mai mult. Dacă în exterior vindem cam 30%, circa 20% dintre acești dinți ajung în Franța, între 5 – 7% în Italia și 2% în Austria. Acuma, că am ieșit pe piața din Europa sună foarte romantic, dar ideea e că noi nu ne mai batem cu doi-trei concurenți de prin București. Acum ne batem cu China, cu India, cu Pakistan, Turcia, Maroc, Vietnam”, descrie Drăghicile noile provocări de pe piață.

Avantajul, spune el, e ca laboratorul ieșean produce și livrează mai repede către partenerii europeni decât laboratoarele mai ieftine de pe alte continente.

„Pentru că nu mai avem vamă, în 24 – 48 de ore firma de curierat ajunge la cabinet. Ajungem mult mai repede din Europa decât în România. La mine, în clinica din Timișoara, și după o săptămână mă cert cu depozitul de la Sibiu pentru că nu a ajuns lucrarea. Pe când în Franța, trimit dinții în dimineața asta, iar medicul îi are mâine la ora trei în cabinet”, a mai spus acesta.

În plus, spune antreprenorul ieșean, pe lângă dinți, livrează către Franța „comunicare”. „Sunt 2.500 de medici stomatologi români acolo și pentru ei e mare lucru să vorbească cu un român, să se înțeleagă, să-l înjure, să-l certe. Adică medicii au nevoie să comunice cu noi”.

Câți dinți se fac pe zi în fabrica de la Miroslava? „Mulți. Foarte mulți. Depinde. Facem undeva între 300 – 400 de amprente pe zi. Asta înseamnă undeva 4.000 – 5.000 de dinți. Undeva la câteva zeci de mii de dinți pe lună, cam un milion de dinți pe an”.

După două decenii în care a crescut de la un laborator într-un apartament de bloc la cea mai mare „fabrică de dinți” din România, pauza pe care și-o ia acum nu e de odihnă, ci de reașezare. Dintr-un business de familie, a construit o companie relevantă în Europa. Ce urmează, spune el, se va decide cu calm, dar nu cu pasivitate. Pentru că după toți anii de foc, a învățat că uneori e nevoie de tăcere ca să se audă mai bine ce vine.

Publicitate și alte recomandări video

Cititi si alte stiri despre DIVERSE: Un milion de dinți pleacă anual din Iași. Cum a ajuns cel mai mare laborator de tehnică dentară din România să rivalizeze cu China, India și Pakistan